「さぁ、革命を始めよう」セールス イノベーション部の挑戦

レポート

今期の成長戦略の1つに掲げているのが、生産性向上。意図して会社を大きくした言わばぶくぶくに太った前期から、しっかりとした利益を生み出す強い身体の今期を目指すにあたり、営業部署の生産性向上を主な目的として「セールスイノベーション部(以下SI部)」を新設いたしました。本レポートでは「さぁ、革命を始めよう」という印象的なキャッチフレーズのもと、日々奮闘するSI部とその取り組み内容の一部をご紹介いたします!

 

SI部って?

はじめに、こちらをご覧ください。

「我々は、旗である。」

HOPEを、よりよい会社にしていく。

我々はそのための旗である。

経営という航海において、我々は羅針盤である。

メンバーが戸惑ったとき、我々は灯台となる。

オフィスが疲労にまみれているとき、我々は希望となる。

ぶれてはいけない。迷ってもいけない。

我々が迷うということは、HOPEが迷うことである。

我々は、HOPEの行く末を指し示す、旗である。

この文章は、「楽して稼げる組織への変革」をビジョンに掲げ、成果の最大化×工数の最小化を目指すSI部の存在意義と役割を謳ったものです。現在7人のメンバー(19卒内定者アルバイト1人含む)からなるSI部は、メンバー育成に向けた各種マニュアル類・育成手法構築や新たな仕組みづくりなど、当社の成長を担う部署として日々多くのタスクに取り組んでおります。まずは部を率いる部長・安藤伸晃さんをご紹介いたします!

 

情熱×冷静 安藤伸晃

安藤さんは、営業、営業企画、新規事業、採用・教育など複数の企業で管理職を経験し、2017年11月に入社。

 民間企業へ自治体広告の提案営業を行うセールスプロモーション課(以下SP課)を経て7月より現職となりますが、以前より自主的に勉強会を開催するなど、社内をより良くしたいという姿勢の持ち主でした。例えば「安藤の脳内~仕事におけるDesign思考~」は、デザイン思考という観点から仕事や人生を考える内容。2時間という長丁場にも関わらず毎回大好評で、追加依頼が繰り返されるほどでした。

 3階級昇進と同時に部長となり、社員総会ではベストプレゼンターを獲得などなんでもできてしまう安藤さん。プライベートはゲームとお酒を飲むことがお好きだそう。そんな安藤さんの脳内をのぞいてみたい!と、今回は生産性向上を目的としたプロジェクト「営業カルテ」について色々とお伺いしました。

 

-営業カルテとは?

 営業カルテとは、SP課の予算達成を主な目標とし、特に成約率を上げるための施策を多角的に実行するためのツールです。毎月SI部によってカルテを作成、個人の営業力(強み・弱み)を可視化したもので、ピンポイント指導による営業力強化を行い、成長をサポートしていくもの。カルテを元に月毎にSP課各チームのリーダーやメンバーと、SI部メンバーとの振り返りのミーティングが行われ、改善点や当月の取り組みに関する話し合いが行われます。各メンバーにおける達成率や成約率等の現状把握→目標設定→対策検討→対策実施という流れを基本として、SPメンバーの教育及び業務の効率化を図っています。

-営業カルテの運用を開始し、現状をお聞かせください

SP課の生産性が、前期比で+10%と向上しています。(2018年10月末時点)。架電量で勝負の営業スタイルから質を重視した「考えながら走る」に方向転換した結果、架電量は20%減ったにも関わらず、質でカバーすることに成功し、架電成約率が前期比+40%、かつ平均受注単価も前期比+17%となりました。生産性の向上に成功はしましたが、2022年までに売上高100億円を目指す会社としては、更なる能力アップにこだわる必要があります。今後も営業カルテをブラッシュアップしながら運用し、会社の成長のために「成果の最大化×工数の最小化」を目指していこうと思います。

-営業カルテにおいて、今後どのような展開を考えていますか?

現在、SP課全員にカルテを毎月発行・配布しています。その中でも重点育成メンバー(昨期、通期で結果が芳しくなかったメンバー)に対しては、SI部が毎月個人面談を実施し営業力向上に向けフォローを行い、結果が出てきている状況です。次のフェーズとして、このフォローの部分をSP課の各リーダーに担っていただくための”教育者の教育”を行うことと、もっと言うと各メンバーがカルテをセルフマネジメントツールとして使えるようにできればと考えています。

来期はカルテの見方や、カルテを使用してどう振り返りを行うのかという点まで落とし込んでいければいいなと思っていますが、そのためにはまず「今期、SP課の予算を達成させる」を目標に進めていきます。

-ホープ全体の成長を担う場所で働く思いを教えてください

 社長も同僚も…役職関係なく社員は大好きで、やっている仕事も意義があると感じていて、いい会社だと思いますね。だから、自分の好きな人たちのために、より良い環境を提供したいという思いでやっています。これまでも仕事に対しては、営業がやりたい、企画がやりたいといった軸で考えるのではなく、正直やることは何でも良いと思っていました。社内外問わず、価値を提供してお金をいただくという構図は変わらないですからね。

 

-共に働くSI部メンバーへの想いを聞かせてください

部下を持つ以上は、彼ら彼女らの人生に対して一定の責任を担っていると思います。部署の目標達成だけでなく、彼らがホープ以外で働くとなった場合のビジネスパーソンとしての市場価値は常に意識していますね。例えば課長とは、週1回1時間の面談を行い、様々なテーマで話をしています。教養の意識を高めることや時事問題を考えたりすることを宿題として与え、中核人材に求められるビジネススキルを磨いてもらっています。そもそも仕事は、豊かな人生を送るための手段であるので、彼らが目指す人間像と実際の仕事を結びつけつつ、結果を出すのが自分の仕事だと思っています。

 

-SI部の「さぁ、革命を始めよう」というキャッチフレーズに社員の多くも期待感を持っていると思いますが、ズバリ、革命は始まっていますか?

始まっていると思います。社員総会のプレゼンで「革命の戦うべき相手は会社ではなく、みなさんひとりひとりの過去の自分」という話をしましたが、その後、変わりたいんです、という相談をSP課だけでなく他部署からも受けるようになりました。ということは、過去の自分と向き合おうとしている人が増えてきているんじゃないかなと。それも含めて始まってるんじゃないかな、と思います。

SI部は数字に基づいて話をすることが多いのですが、数字より質、その中でもマインドを大事にしています。結果が出ていても、マインドがすり減っていたら不幸せですよね。過去の自分を全て否定するわけではないが、今後の会社のことを考えたら変わらなきゃいけないという想いを持って自分と向き合い始めたメンバーが増えてきているように思います。マインドが変わってきていることの方が実は大きなトピックスで、数字面よりよっぽど嬉しいと感じているところです。

SI部新設から6ヶ月。本レポート作成を通じ、「革命」が始まっている手ごたえを感じることができました。これからもSI部として改善を積み重ね、より良い変化をもたらすべく、様々な課題解決に挑んでいくことを期待しております。