イベント概要

登壇

司会：それでは定刻となりましたので、ただ今から株式会社ホープ様の2020年6月期、第2四半期決算説明会を開催いたします。
まず最初に同社からお迎えしております、お二方をご紹介申し上げます。代表取締役社長兼CEO、時津孝康様。

時津：本日はよろしくお願いいたします。

司会：取締役CFO、大島研介様。

大島：本日はよろしくお願いいたします。

司会：本日は代表取締役社長、時津様からご説明をいただきます。ご説明をいただいた後、質疑応答の時間を取らせていただきます。
なお皆様のお手元の資料の中にアンケート用紙が入っていると思います。こちらにつきましてはお手すきのときにご記入いただきますよう、お願いいたします。
それでは、どうぞよろしくお願いいたします。

時津：改めまして、株式会社ホープの代表取締役をしております、時津と申します。本日は雨の中、当社の決算説明会にお越しいただき、誠にありがとうございます。
初めての方も数名いらっしゃると思いますので、私どものビジネスモデルのご説明からまずさせていただきます。そしてその後に上半期の数字、ならびに今期とっております戦略について、お話をさせていただきます。
本日、お手元に配布しております資料からご説明します。まず1ページ目をおめくりいただいて、冒頭からですが、われわれの理念の話からですね。

私たちは自治体を通じて人々に新たな価値を提供し、会社及び従業員の成長を追求するということで、約この15年、事業を展開してまいりました。

続いて3ページ目ですね。本社は福岡県福岡市中央区にございます。現在、年末時点で従業員数としては174名ほどです。事業内容としましては創業から一貫して、自治体に特化したサービス会社をつくりたいということでやっております。

本日は1、2、3、4、5で、こういった流れでお話をさせていただきます。

まず6ページ目、事業紹介になります。こちらは何度もお話をしておりますので、聞いた方はいらっしゃると思いますが、改めて。

私どもは、今期は三つの事業で展開しております。まず一つ目、広告事業です。これはいわゆる創業事業といわれるもので、2006年の10月に初めての契約を取れて、今もなおも利益を生み出しております事業になります。二つ目がメディア事業、最後がエネルギー事業になります。

このメディア事業ならびにエネルギー事業は、2016年に東証マザーズ・福証Q-Boardに上場した後に新しい事業として投資をして、やっと種から芽吹き始めた二つの事業とご認識いただければなと思っております。後ほど、ビジネスモデルに関してはご説明差し上げます。

7ページ目になります。この広告事業が何をやっているかというと、自治体のさまざまなスペースを利活用するということで、自治体に新たなお金を戻す、財源を確保することを行っております。

8ページ目になりますが、自治体のさまざまなスペースを私どもが広告スペースとして購入いたしまして、それを地元の企業様に販売するモデルでやっております。自治体は必ず広報紙、自治体のホームページ、スマホのサイト、給料明細等、さまざまなスペースがありますので、それらに広告枠を設けることをやっております。

最初にこちらを始めたときに、あまり競合がいませんでした。今も残存者利益でそれなりの利益を得ておりますが、通常の代理店さんは在庫リスクを負いたがりません。それを私たちは積極的に媒体を買い取ることで在庫リスクをとってやってきましたので、一般的な代理店とはそういったところにおいては差別化が図れていたのではないかなと思います。

続いて9ページ目です。SMART CREATIONサービスというものになりますが、これは自治体が発行する非常に専門性の高い冊子がいくつかあります。今日も皆様に配布しておりますが、こんにちは赤ちゃん冊子であったりとか、空き家の対策冊子であったりとか、そういったものを原則当社が無料でお作りいたします。

その代わり、先ほどのSMART RESOURCEサービスでつくってきたクライアントのデータベースを活用しながら、既存のお客様に販売をしていくことになります。

先ほどのSMART RESOUCEサービスが大体、粗利率で言うと30～35％に比べると、こちらが60～70％ぐらいの粗利率。この2本のサービスで2016年東証マザーズ・福証Q-Boardに上場いたしました。

続いて10ページ目、メディア事業になります。これは一昨年からやり始めたサービスになるのですが、自治体情報×アクセスポイントということで、今、地方創生ということで国から多くの予算が下りてきております。そこに対して行政と仕事をしたいベンチャー企業様が非常に多くございます。官民連携を促進していくのが、このメディア事業のやろうとしていることになります。

今日、皆様に配布しております、ジチタイワークスという公務員に100%特化した行政マガジンがあります。ほぼ競合がおりません。私どもともう1社しかおりませんので、日本全国の自治体全市役所、全課に四半期に1度、このジチタイワークスという冊子をお届けしております。

この中にはどういったものが載っているかというと、自治体とベンチャー企業がタイアップしてうまくいった事例などです。自治体と大手企業がこういった取組みをして業務改善につながった、生産性向上につながったという、いわゆるテキストブックのような位置づけになっております。

言わずもがなですが、自治体は非常に縦割りの組織になりますので、他の自治体がどういう動きをしているかは意外とご存知ない方が多いです。それを私たちはこのジチタイワークスというものを通じて、WEBメディアもあるのですが、ほかの自治体の動きをどんどん、どんどんピックアップしていき、官民連携を促進しております。

通常号を年に4回発行します。1回で大体7万部ぐらい発行しています。ほかにも随時発行で専門号や特別号を発行しています。これは観光で予算が結構国から下りてきたよねということになれば、観光特集ということで特別号を企画します。

ほかにも防災特集を組んで、防災関連の企業のお客様を集めて、特集したり、今はコロナウイルスが流行をしておりますので、そういった特集を随時マーケットを見ながらつくっていったりするのが、このジチタイワークスの強みになるのかなと思っております。

続いて12ページ目なのですが、これに付帯するサービスになるのですが、私たちはクライアント様に対して、観光で予算を取っている自治体がいくつあります、どこどこの自治体に関しては積極的に御社とアポイントを設定したいといっておりますという、見込み客をお客様に戻していくことをやっています。

約1,700の自治体がありまして、その中で観光を担っているセクションがどこなのかというと、自治体によってこれはさまざまです。ある自治体に関しては広報課が担っている。ある自治体に関しては観光課があったりします。ある自治体に関しては秘書課であったりとか、市長直轄だったりするので、どの自治体はどの課が担当しているかというのは、非常にわかりにくいような設計になっています。

それを私たちがいったん精査してあげて、お客様にこの自治体はこの課になります、電話番号何番です、担当者は誰々です、予算取りはしておりますというデータを戻してあげるのが、この12ページ目になります。非常に細やかなサービスですので、ジチタイワークスとほぼセットで販売している現状になります。

続いて13ページ目になります、マチイロです。6年ぐらいやっている事業になりますが、自治体と地域住民をつなぐアプリになります。これは投資というか、お金をあまりかけておりません。800何某の自治体と契約が溜まっていっております。毎月毎月、毎年毎年、少しずつ少しずつ契約自治体が増えていっております。

将来的にはこれは自治体課金のほうに舵を切るんだろうなとは考えておりますが、自治体の行政情報をプッシュで市民の人、町民の人、県民の人につなぐアプリケーションをつくっております。

これがメディア事業のおおまかな内容になります。

続いて14ページ目になります。エネルギー事業になります。前期ないし今期の成長の一つの柱になっておりますが、自治体の消費電力×私たちの新電力というサービスで、本来かかっていたコストを削減していくことをやっております。

15ページ目になりますが、やっていることは非常に単純です。自治体に特化したPPS、いわゆる新電力の業者と思っていただければと思います。

電気に対してもジェネリックという発想を持っていいんじゃないですかというのが、この事業部の目的になります。今まで十数年溜めてきた業者登録であるとか、自治体のリレーションを活かしまして、今お声かけいただける自治体の中において、一定数の自治体、一定の規模のところに関しては、どんどん、どんどん、このエネルギーの入札に入っております。

病院、ポンプ場、下水処理場、学校、市庁舎そのもの、体育館、小学校、中学校、給食センター、さまざまですね。基本的にはBtoBもBtoCもあまり今のところは取っておりません。私たちの本丸は確実にtoG、行政、Governmentのところを一気に押さえにかかろうとしております。

以上が今期、私どもがやっておりますビジネスモデルになります。

続いて具体的な2Qのサマリー、ならびに競争戦略です。どういった数字を私たちは今期、達成しようとしているのかという話をさせていただきます。

2Qの累計に関しましては、売上高48億9,400万円、営業利益に関しましては2,000万円です。額としては大したことはございませんが、前期の全く同日に私はこの場で同じスーツを着て、同じネクタイを着てプレゼンをさせていただきました。そのタイミングの営業利益はマイナス2.25億円ですね。単純にP/Lでいうと2.5億円ぐらい改善していっております。

具体的に何がワークして、何がどう変わったのかをお伝えさせていただきます。

広告事業に関してです。これはトップラインを下げました。粗利を取りにいく事業、利益をつくりにいく事業に大幅に舵を切りました。この管掌している役員も変えて、組織デザインも全て変えて、今大きく動かしております。トップラインとしては8億円、セグメント利益としては上半期だけで1,100万円ですね。

ビジネスモデル的にいうと、これは4Qに完全に偏重してしまう事業になります。前期が2,300か2,400ぐらいの営業利益をこれで最終的に出しましたが、確実にそれは超えてまいります。1Q、2Qの上半期だけの数字を見ると、これは大したことないなと思われますが、確実にこれは前期の数字を営業利益としては超えてくるのではないかなと考えています。

続いてメディア事業です。ジチタイワークスのところです。これはトップラインとしてはまだ少ないですね、上半期に関しましては。3,700万円ですね。セグメント利益に関しても8万9,000円という、本当に微々たるものではございますが、こちらも4Qの利益偏重が65%ぐらい見込んでおります。メディアに関しましても前期以上の営業利益、トップラインを今のところ出せるんじゃないかなと考えております。

ただ、メディア事業は正直言うと営業利益を出すよりも、トップラインを伸ばしてほしいのが私の考え方になります。基本全事業黒字化です。赤字にすることはならぬと私が言っておりますので、全ての事業は黒字化になりますが、メディア事業に関しましては営利を追うというよりも、自治体とのタッチポイントを増やしていく、自治体の中でブランディングをかけていく、ジチタイワークスをどんどん、どんどん浸透させていくフェーズだと思っております。正直言うと営業利益は100万円でも50万円でもいい、黒字であれば。トップラインを伸ばしてほしいと考えております。

最後、エネルギー事業に関しましては40億4,200万円です。セグメント利益としては1億6,100万円ぐらいになります。2Qは例年並みの気候であったことと、私たちの原価のコントロールというところがおおむね想定どおりかなとは思っております。

そうすると全セグメント利益黒字化して、1Qに続いて4年ぶりですね。お恥ずかしい話ではあるんですけれども、全ての事業が営業としては黒、営業黒字を達成しているのをお伝えできればなと思っております。

前年対比、18ページ目になります。前回ここでお話ししたときは大体9億8,000万円、約10億円ぐらいの売上でございました。それが大体今期は48億9,400万円ぐらいですね。売上総利益に関しましては2億1,400万円だったところが、4.8億円まで伸びています。販管費に関しましてもおおむね予定どおりきております。営業利益に関しましても先ほど申し上げたとおり、マイナス2.25億円のところから何とか黒の2,000ぐらいまでは持ってくることができております。

トップラインに関しましては48億3,900ぐらいで予算を組んでおりましたので、おおむね想定どおりの予算に当たっている、ミートしているんじゃないかなと考えていただければなと思います。

続いて19ページ目になります。2018、2019、2020の売上高の推移に関してです。

2019の4Qの辺りから、新しい事業であるエネルギー事業がきれいに市場を捉えることができておりますので、2Qだけ見ましても大体、前年対比でいうと5.2倍ぐらいの数字にはなっております。おそらくこの伸びは当分続くでしょう、この数年はと考えております。

続いて20ページ目に関しまして、四半期の営業利益の推移に関してです。

ここでお伝えしたいのは、前期マイナス2.25億円だったところが上期だけで、最も利益が出にくいところで2,000万円ぐらいの黒字。たかだか2,000万円ですが、私どもからするとこの2,000万円を出せたのが非常に大きいと考えております。それが20ページ目でお伝えしたいなと思います。

続いて21ページ目です。セグメント別の売上高の推移になります。広告事業に関してです。

いわゆるSRといわれる代理事業に関しましては、少しやはり落ちております。2億9,300万円。マチレットに関しましても少し数は落ちております。その代わりジチタイワークス（地域版）といわれる非常に粗利率の高いものを今、売り始めているのが、この21ページ目でお伝えできればなと考えております。

広告事業は大体、140億円ぐらいしかマーケット規模がありませんので、多く見ても200億ぐらいしかありませんので、ここでトップラインを目指す、伸ばすことは正直、今のビジネスモデルだとあまり意味がないと思っています。いかに営業利益2億円を出せるか、IPOしたときは1.5億円ぐらいの営業利益でしたので、それが遠くない未来で広告事業に関しましては大体2億円ぐらいの営業利益を目指しております。そこに向けて、大幅なシフトチェンジ、組織改編を行っているとご理解いただければなと思います。

22ページ目、メディア事業に関してです。2Q、1Qと前年に比べると、少なくとも売上高は伸びております。ただ、こちらも明らかに3Qというか、4Qに偏重になります。自治体のサイクル上、これはどうやってもなかなか動かしがたいというのがあります。最後4Qのところで65%近い売上ならびに粗利、そして営業利益を創出するのが、メディア事業の特徴になるのかなと思っております。

23ページ目です。エネルギー事業に関してましては、10月、11月、12月の落札件数に関しましては153件、落札しております。前年で私がこの場でプレゼンしたときは、記憶が確かであれば10件か11件しか落としておりません。十何倍ぐらいの落札はしております。ほとんど、95%ぐらいが今年の4月以降の供給開始になりますので、そこからトップラインの伸び、粗利の創出、営業利益のインパクトは、なかなか面白い数字が出てくるのではないかなと考えております。現状言えるのはこれぐらいです。

12月以降の冬場に関しましては若干、価格変動のリスクを私たちは考えましたので、ヘッジをかけて、電源をいくつか調達したというところでご理解いただければなと思います。

24ページ目に関しましてはバランスシートのところになります。お目通しいただければなと思っております。

続いて26ページ目になります。今年、2月6日で創業15周年になりました。社内で、社外も含めていろんな議論をしたところ、私どもは創業以来、初めて配当を出します。15周年にちなんで、1株当たりで15円という配当を出します。

もちろん配当性向何%なのかって今、明言できればいいのですが、それを出してしまうと今期の営業利益が透けてしまいますので開示はできません。一定の水準で配当性向をコントロールしながら、投資資金を確保しながら、内部留保を確保しながら、今後数年で会社を大きく成長するのに、この15円はそんなにインパクトにはならないという判断の下、今回出させていただいております。

続いて27ページ目です。一昨日ぐらいにエルテスさんという、マザーズに上場しておりますベンチャー企業のテクノロジー系の会社と業務提携を組みました。これは今期のP/Lインパクトはほぼ皆無です。来期、再来期の中期経営計画の中において、このアライアンスはそれなりのインパクトを持ってきますが、数十億、数百億になるかというと、営業利益としましてはおそらくならないです。

ただ、今の自治体が抱えている課題、自治体と一緒に仕事をしたい企業様との間に立って、非常にユニークな面白いサービスをつくれるんじゃないかなというところで、今期いったんローンチさせていただきました。おそらく4月か5月中に、具体的なビジネスモデルや座組はお伝えできるのかなと思っております。

続いて28ページ目以降になります。これは先ほど言った数字のところですね。通期の計画としましてはいったん上方修正させていただいています。135億円から140億円で、今期の数字は着地見込みを1月末日時点で出しております。非常にわれわれは保守的な会社だと認識しておりますので、必ずいく数字としていったんお出しさせていただいております。

皆様がお知りになりたいのは営業利益だとは思うのですが、いったん非開示にしております。これに関して今、私のほうから言及はできませんが、少し前にブログで書かせていただいたとおり、おそらく創業以来の営業利益水準までいけるのではなかろうかと考えております。

30ページ目に関しましては、これまでの2007年、2006年は記載しておりませんが、売上高の推移を示しております。ここで私が伝えたいのは、「お前なんぼのもんなの」とよくいわれるのですが、一貫して基本的には有言実行型でございます。自分とした約束は何としても守ると、われわれのビジョンは2022年までに100億円の会社をつくると。利益に関しては当時、私はまだまだ幼かったので言及しておりませんでしたが、約2年前倒しで100億円という売上高は突破しております。

自分たちが決めたことはやり遂げる、やり続けるのだというのが今日、来られておりますアナリストの皆様に伝わればいいかなということで、このスライドを差し込ませていただいております。

セグメントの売上高に関しまして31ページ目です。完全なる成長エンジンはエネルギー事業になります。ブルーオーシャンとまでは言いませんが、われわれが十数年やってきた自治体とのリレーション、レバレッジを使って、この事業、このマーケットで一気に押さえようとしているのが、これからの数年になるのではないかなと思っております。

32ページ目です。改めて各事業の位置づけですが、広告事業の単一事業で上場しました。それでトップライン30～40億円までいくかなと思いましたが、いきませんでした。去年の下期からいっせいに舵を切り始めて、利益をつくり出す、粗利をつくるところに舵を切って、規模の最適化を図って、利益創出事業として広告事業は今、社内の位置づけを置いております。

二つ目はメディア事業ですね。自治体の情報の最上流ということで、その位置を取りたいなと思っています。自治体は常に困っています。これからもこれまでも、変化が必要だと言われているマーケットです。そのときに私たちに相談がくるように、ホープさん、こういうのがあるんですけど、こういう話どう思いますかという、1丁目1番地を取れるのはこのメディア事業、ジチタイワークスだろうなと思っております。まずそこを取りなさいと話をしております。

最後はエネルギー事業ですね。完全なる爆発的な成長エンジンとして、一気に数百億の規模までは伸ばせるだろうと思っております。取引規模の拡大と収益の安定化を目指していくと。これ、エネルギー事業はどう間違っても12%とか10%の営業利益は出ないです。細かいことは言いにくいですが、これで10%出せるとなってくるとなかなかだろうなと思いますが、やっぱりそこまでは出ないです。マーケットが非常に大きいところになりますので、一定の利益率を担保しながら、規模を拡大していけるんじゃないかなと思っています。

二つ目が人的資源の最適化です。創業から初めて今年、採用を止めました。新卒は相変わらず入れておりますが、今期で採用した人は1人だけです。もしくはもう1人、2人ぐらいしか入れません。基本的には超優秀人材といわれる人を入れております。私たちにない能力を持っている人を採用しています。

今いるアセット、人材をどうするかというと、徹底的に育成・教育をして、最適なところに座っていただいて、パフォーマンスを出すように育てる。採用コストはおかげさまでほぼほぼ、かかっておりません。ですので今期は何としても営業利益を出していく。トップラインではなく、利益を出していくフェーズも、この辺りから表れているのかなと思っています。

33ページ目です。メディア事業は導入フェーズです。ここからどう伸ばしていくかを今、必死に考えています。

エネルギー事業は一気に拡大の本当の序章、始まったばかりになりますので、成長フェーズに一気に入る手前のところにいると認識しております。これは、よっぽどな人がやらない限りは伸びると思います。このサービスにこの十数年の私たちの自治体とのリレーションをかけ合わせていけば、基本的に、伸ばせるんじゃないかなと私は考えております。

広告事業に関しましては明らかに成熟フェーズに入っておりますので、残存者利益をいかに取りにいくかだと思います。あまり競合が正直言うとおりません。一部、何社かいますが、私たちはここでどう利益を2億まで戻していけるのか、2億を狙えるかというので、今、組織を大きく変えております。

広告事業で長を変え、組織を変えという話をしておりますけれども、単純に言っていますが、なかなか大変でした。機能別組織で分けていたところを、P/Lを10個ぐらいの小さい支社制に分けていって、支社長を量産していって、売上高、販管費、粗利、もっと言うと営業利益を支社長にコントロールかけさせるのを、この1年ぐらい激速でやってきました。人材は大きく育ちました。

まさにV字回復の経営という、三枝さんが書いた本を地でやってみました。そのおかげで、広告事業はこれからもある程度は伸びていくんじゃないかなと思っておりますが、いくつかこの辺にもドラマがあったなと考えております。

34ページ目に関しましては営業利益の推移です。前期が8,700万円の営業利益でした。今期に関しましては目盛りが4.5億円ぐらいまでしかありませんが、どこぐらいまで伸ばせるのかなというのは4Qの数字におおむねかかっているだろうと思います。

広告事業に関しましても4Q偏重です。メディア事業に関しましても、ほぼ4Q偏重です。エネルギー事業に関しましても4Qに大きく営業利益がヒットしてくると思います。エネルギーに関しましては仕込みが2月の半ばでいったんほぼほぼ終わりかけております。最後、広告事業やメディア事業がしっかり利益を出すことができれば、それなりの水準までいくのではないかなと思っています。

35ページ目です。広告事業をどうマーケットとして捉えているかというと、140億円ぐらいのマーケットしかないと見ています。その中の16%ぐらいを取っています。われわれが今期やっているのは単純です。利益が出ないものは全部契約を見直しました。

粗利を何とかして取りにいこうということでやっています。36ページ目はそれが言いたいです。

1媒体当たりの単価が30万円まで下がったのを、今期は55万円。おそらくもうちょい上にくるんじゃないかなと見ていますけれども、そういうことを組織デザインを変えると同時に、そこの責任者にやってもらっております。あまり心配していないです、広告事業に関しましては。

メディア事業に関しましては自治体のマーケットが約8.68兆円あって、そのうち約1.52兆円がわれわれが見ているプロモーションの市場で、そのうちの1%ぐらいが広告を使うんじゃないのかと見ているので、152億円ぐらいのマーケットしかありません。そこでマーケット占有率が1%とか2%とかになれば、2億円、3億円、4億円ぐらい伸びてくるのかなと思っておりますが、メディア事業のマーケットに関してはこれぐらいの市場とわれわれは見ております。

続いて39ページ目です。エネルギー事業に関しましては、エネルギー市場の全体は日本でいうと大体、15兆円ぐらいあると言われております。そのうちの自治体マーケットが大体1兆円ぐらいあると言われています。そこをわれわれがどう取っていくのか。旧一般電気事業者様が非常に多くいらっしゃいますので、このマーケットを30%取るのは、ほぼほぼ不可能だと思っております。

ただ、明らかに情報の非対称性であるとか、自治体が入札をしていくという、今までになかったような動きが加速しているのは事実です。その中で私たちはどうマーケットを取っていくのかを今、考えております。

40ページ目に関しましては、今期の私たちの作戦で、たったこれだけです。もともと前期、応札件数は1,266件ぐらいしか、入札に入る権利がなかったです。今期に関しましては、3,500件ほど入札に入る権利を有しております。全ては入っていないです。私らも辞退する、行かない入札もやっぱりあります。ただ3,500件ぐらいのマーケットがあって、それを何個取れるのか。粗利率どれぐらいで取れるのかが、今期の大きな作戦の一つになります。

これは何度も言いますが、1,266件を3,500件に伸ばすのが、そんじょそこらの業者さんがすぐできるかというと、できません。なぜならば業者登録の壁であるとか、自治体が入札に呼んでくれるというのは、指名競争入札になるので一定のハードルを有します。それをわれわれが十数年やってきたことが功を奏してというか、そこにレバレッジが効いていると思います。

ぜひ、広告もホープさんやっていらっしゃいますよね、うちの今度小学校のところも27校セットで入札をするので、入ってきてくれませんかとお声がけをいただいております。これだけでも一つの差別化になるのかなとは思っております。

41ページ目に関しましては、人の割り振りの話になります。広告事業は少しずつ、少しずつ人が減っていっております。最低規模にまでは減るんじゃないかなとは思っております。エネルギー事業は12名、メディア事業に関しましては今、9名ぐらいでやっております。

42ページ目です。私が会社をつくったときから、自治体に特化したサービス会社をやりたいと言っていたのは、何なのそれって、よく銀行さんから言われました。今、広告事業で自治体に財源を確保します、税金以外で70億円近い財源をこの十数年で戻してきました。

もう一つ、メディア事業で自治体と企業が結びつくという、官民の連携を促進することをわれわれはやっております。エネルギー事業に関しましては九電が10億円で落札していたものを、私たちは9億円で落札します。1億円の経費削減に寄与する、貢献するのが、このエネルギー事業です。少しずつではありますが、事業のポートフォリオが立ち始めて、自治体に特化したサービス会社のかたちが、片鱗が少しずつ見えるようになってきているのではと思っています。

われわれはこの番地（1丁目一番地）を退くつもりもないです。こういったことをどんどん、どんどんサービスをつくりながら、これからもしかしたらM&Aをやりながら、社会にこういったかたちで価値を提供できる会社になればいいなと私は強く思っております。

ちょっとずつですが、私が考える理想の会社に近づいているのではないかなと思います。たかだか売上100億円、時価総額が100億円のひよっこ経営者が何を言うかと思われるかもしれませんが、おそらくわれわれはトップラインが1,000億円にいったとしても、時価総額にいったとしても、私はこの場に立って、全く同じことをずっと言い続ける。それがわれわれの生命線であるし、私たちがやりたい、つくり上げたい世界になるんじゃないかなと思っておりますので、ぜひ頭に入れておいていただければなと思います。

43ページ目です。IRに関しまして、前期、前々期、上場してから私はほとんど投資家に会ったことがございません。株を売る気もありませんでしたので、事業を立て直す、事業のポートフォリオをつくることが私の至上命題でしたので、ほとんど会っていない。これは全部CFOとIR担当しか、会っていないはずです。

今期に関しましては、初めてIRチームで目標設定、KPIを設定しました。アポイント数50件以上会ってくださいと。26社ほどの投資家に、CFOとIR責任者がお会いしています。おそらくだけれども、3～4社ぐらいのヘッジファンドと機関投資家が買ってくれて、これ言っていいの。大丈夫だよね。みたいです。私がお会いしていない面談の打率でそれだけ、1割か2割ぐらい、1.5割ぐらい買ってくれているんだったら、すごいなと正直言うと思います。

来週から私はほぼ東京にベタ張りで、機関投資家、ヘッジファンドを含めてですが、お会いします。今週のアポイント合わせて44件になります。私が出ていって、打率がどれくらい上がるかどうかはわかりません。逆にお前には投資せんぞといわれる可能性もありますが、初めて上期の数字を持って、通期の見通しの営業利益は開示できませんが、やっと投資家の人たちと相対する場ができ、とてもわくわく楽しみにしております。

これが今期の私たちの大きな戦略や、私たちのビジネスモデルの話になります。

最後になるんですが、われわれ1度、時価総額が200億円ぐらいまでつけました。その後、一応確認した、うちの経営陣に「お前、株売ったか」と。誰も売っておりません。60%近い株（安定株主と見込んでいる保有比率）を私たち経営陣が保有しておりますが、一番値上がりした株はうちで13倍ぐらい上がったらしいんですが、誰1人として経営陣は売っておりません。この先の未来に関しては全く分からない状態ですが、誰も売っておりません。

何が言いたいかというと、これから私はやっぱり会社を自治体に特化したサービス会社として、どんどん大きくしていきたい・拡大していきたいなと思っています。今日、20社ぐらい来ていただいているので、来ていただいたことはとても嬉しいなと思います。

まず、興味を持ってくれているから来てくれているんだろうなと思いますので、どんどんこれからのアナリストのアポイント設定とか、是非オファーしてください。皆様の質問が、私自身も大きな大きな勉強になりますし、こんな視点で見るのね、投資家さんはアナリストさんはということで、とても勉強になるなと思っています。皆様の興味関心を私らは成長の一つに吸い上げて、これからどんどん、どんどん会社を拡大させていきたいなと思っております。

基本的に私は有言実行型です。自分をぎゅうぎゅう、ぎゅうぎゅう追い込む型であり、この15年必死にやってきました。あと最低でも15年ぐらいは会社をやりたいなと、創業社長の最大のメリットって、長期政権をとれることだろうなと私は思っています。

10年、15年ぐらいのビジョンがこの間、経営陣でできあがりました。そこに向けて引き続き、皆様のお知恵を拝借しながらやっていきたいなと思っておりますので、ぜひ私を含めてホープにこれまで以上に興味関心を持っていただければなと思っております。

以上が、私からのプレゼンテーションになります。ご清聴ありがとうございました。

質疑応答

司会：ありがとうございました。それでは質疑応答に入らせていただきます。ご質問される方は挙手をお願いいたします。スタッフがマイクを持ってまいります。
なお、このIRミーティングは質疑応答部分も含め、全文を書き起こして公開する予定です。したがいまして質問される際、会社名、氏名を名乗っていただいた場合は、そのまま公開されます。もし匿名を希望される場合は、氏名は省略していただいて結構です。
それでは、どうぞよろしくお願いいたします。

質問者：どうも本日はありがとうございます。二つ三つ、お聞きしたいんですが、簡単に。
利益計画は、例えば第3四半期の決算を発表したときも、4Qがウエイトは大きいんですが、公表はされないということでよろしいですか。

時津：いや、多分出すと思います。

質問者：3クォーター終わった時点では、通期の利益計画は出されるわけですね。

時津：おそらく5月のゴールデンウィーク明けなのか、その前後で今期の営業利益の開示は行うのではないかなと今のところ考えています。蓋然性が高まるのはそれぐらいかなと思っています。

質問者：リリースで最初出されるということですね。

時津：はい、そのように考えています。

質問者：どのぐらいになるかわかりませんが、一つエネルギーを除いた事業の営業利益なんですが、計画。これは16年6月期が1億4,500万円ですね。これはエネルギーを除いた分で、営業利益2億は超えると見ていてよろしいですか。

時津：今期ですか。

質問者：今期です。

時津：今期は超えないと思います。今期ではそこまでいかないと思います。

質問者：要するに、広告とメディアではそこまではいかないと。

時津：いかないです。はい。

質問者：1億超えるぐらいですか。

時津：多分、そこまでいかないと思います、いったん。前期の広告が二千数百万でしたので、やっぱり1億はいかないと思います。

質問者：わかりました。あと最後配当ですが、今回は記念配というかたちですが、来期以降は当然、15円か20円か30円かわかりませんが、普通配というかたちでされるという意向でよろしいですか。

時津：配当に関しましては、基本的には将来との計画の逆算かなと思っております。ですので、どうでしょうね、大島。

大島：リリースで開示したとおりではあるんですが、当面、やはり事業投資に留保利益を振り分けていって、将来の株主価値を高めていくほうが、当然ながら株主の皆様に対してより一層還元できるとは考えております。ですので、今回は記念配当のみとさせていただきました。
ただ今後、来期、再来期と、今利益計画、中期経営計画を立てたところではございまして、今それを集約して精査しているところではあるんですが、その達成進捗ですとか、あとは事業に必要となる資本などを踏まえて、あとROEの水準ですとか、そういったところを重要な要素として見ながら、配当性向だったりとか、そういうことを決定して普通配当も当然ながら検討していきたいとは思っております。
ただ、前提としては先ほど申し上げたとおり、事業投資に振り分けて企業価値を成長させていくのが、第一義的に肝要なところだと考えております。

質問者：投資優先ということはよく分かるんですが、ただ今回記念配で15円にして来期ゼロというわけにはいかないですよね。前言ったように、当然社長のお話でしたらかなりエネルギー事業が伸びて、利益率が10%いかないにしても、それだけ営業利益のボリュームは膨らむわけですから。ということでよろしいですか。

時津：そちらに関しましては、引き続き検討します。

質問者：わかりました、ありがとうございます。

大島：あと、よろしいですか。先ほどの時津が申し上げた、広告事業の利益なんですが、2,000万円と申し上げたのは、全社的な費用も一定程度、一律で配分した後の営業利益を申し上げております。セグメント利益上は、前年でいきますと2.8億円ぐらい出ております。その水準は超えてくるんじゃないかなと考えております。

質問者：先ほどお聞きしたのは、16年6月期の1億4,500万円というのは。

大島：全社的な営業利益です。

質問者：そうです。だからバランス、損益で出てくる営業利益ですね。

大島：はい。

質問者：それは社長がおっしゃるには、そこまでは、1億はいかないだろうということですね。

大島：いかないです。今期は無理です。

質問者：わかりました、どうもありがとうございます。

時津：ありがとうございます。

司会：ありがとうございました。続いてご質問、どうぞ。

質問者：本日はありがとうございました。エネルギー事業の営業利益率についてお伺いしたいのですが、第2クォーターの決算を受けまして、ちょっと株価が軟調な動きを、マーケットは反応しております。
エネルギー事業の利益率、昨年度がセグメントでいうと14.11億売上の、セグメント利益9,400万円で6.6%ですよね。今年第1クォーターが約5.3%、第2クォーター単体が3.18%になっていて、ここをちょっと、利益が出ると思われていた第2クォーター部分の利益率が低いことをマーケットは嫌気したのかと思うのですが、そこに関してはいかがお考えでしょうか。
どのくらいの利益率、前年度並みのところを見込めるものなのか、第2クォーターの3.18%というのは特殊要因があるのか、ないのか、お伺いしたいです。

時津：マーケットの反応に関しましては、期待値とのやり取りかなと思っています。上がったら下がるのかな、ぐらいの感覚しか持っておりません。
7、8、9の1Qが5パーセントというのは、今年は結構夏が良い、良い夏だったというとおかしいですけれども、われわれの電源を含めて原価のコントロールが非常にやりやすかったのが正直です。2Qに関しましては市場の依存度を下げ、相対電源というか利益を確定しにいくというのが2Qの読みでした。3点数パーセントの利益率が悪いとは、私はあまり考えておりません。想定の範囲内です。

質問者：ということは、通期もそのぐらいの想定の範疇という感じで考えて。

時津：営業利益率ですか。

質問者：そうですね。昨年度が6.6%だったので、そのぐらいはちょっと期待されている部分もあると思うんですが。

時津：昨年は実質エネルギー事業で乗ってきたのは4Q、つまり4、5、6の日本でいうと非常に春、最もエネルギーでいうと利益が出やすいのではなかろうかといわれているところだけが乗っかってきております。前期と比較してしまうと、なかなか難しい数字になったかなと、2Qだけ単体で見ているとですね。
ただ3Qももう終わりますし、4Qに向けて今どのような電源構成で、どのぐらいの営業利益を出しにいくかは今必死に考えている状況ではありますが、そんなに私はネガティブには思っていない。率というよりも、もちろん率も見ますが、最終的には額をどう担保するかが、今期に関しましては非常に重要かなとは思っております。

質問者：ありがとうございました。

時津：ありがとうございます。

司会：ありがとうございました。ほかにご質問、どうぞ。

質問者：資料の23ページ目で、今の質問に答えられたことと同じことなのかもしれないんですが、12月以降の冬場は価格変動リスクが増加するため、それをヘッジする目的で電源を調達という、このおっしゃる意味がちょっとわかりにくいんですけれども。
これは相対を増やされたとか、そういうことなのでしょうか。

時津：はい、おっしゃるとおりです。

質問者：特に何かマーケットで先の価格までヘッジをかけにいっているとか、そういうことではない。

時津：マーケットで先の価格…先物を買っているかですか。いや、買っていません。

質問者：ありがとうございます。

司会：ありがとうございます。ほかにご質問、どうぞ。

質問者：今日はありがとうございます。先ほどの最初の質問で、回答としてはゴールデンウィーク明けに利益の数字を出すということだったんですが、どういう範囲で出されるのかなと思ったんですけれども。要は今期だけなのか、来年以降中計的に、将来3年分とか、どういう範囲でお出しになる予定なのか。差し支えない範囲で教えていただければと。

時津：いったん、今期の営業利益に関しましては、おそらくゴールデンウィーク明けには一定の蓋然性は高まるだろうと思っていますので、営業利益の開示に関しましてはそこで行うと思います。5月中にわれわれ経営陣がもんだ、3カ年ぐらいの経営計画ができあがっております。そこの売上高ならびに営業利益の額に関しましては、いったんそこで出せればいいのではなかろうか、中期経営計画というかたちで、とは考えております。
ただ、これはまだ最終的に役員会の承認も得ておりませんし、われわれがそれを出すことでどういうストーリーをこれから考えるかというと、まだもみ終わっておりません。ただいったん、数字的なものはおおむねのところまでできあがっているかなとは考えています。

司会：ありがとうございます。では一番前の方に。

質問者：今日はありがとうございました。質問させていただきたいのは、電力の要するに同業他社と御社との差は、約めていえば価格競争になってくるのか、何か御社の強みみたいなものがあるのかというところと。
あと、営業の体制ですね。広告事業に何人、電力で12人ということで、随分少数精鋭だなと感じたのですが。全く広告の人は電力はやらないし、電力の人は広告をやらないしと分かれているのか。営業の体制について教えていただきたいのが2点目。
あと売上の地域別ですが、やはり九電さんのエリアが多かったりするのか、どの辺のエリアが多くて、今後どうしていきたいのか。これを教えてください。

時津：基本的にはないです。安いところから買えばいいと私らは思っておりますので、われわれよりも九電のほうが安ければ、九電から買えばいいんじゃないかなとは思っております。ですのでエコな何かが私たちから生まれるかというと、全くありません。基本的には価格競争力が、この市場においては最大のポイントになるんじゃないかなと思っています。
二つ目、営業の体制に関しましては事業部制をとっておりますので、広告を売る人間がエネルギーを売るかというと、一切売らないです。P/Lも全て分かれておりますので、エネルギーを売る部隊、広告を売る部隊、メディアを売る部隊は全て分かれております。
エネルギーの中においては支社制をとっております、これも。ですのでいわゆる支社長みたいな人間が3人ぐらいおります。このエリアは九州を担当する人間、北海道を担当する人間というふうに分かれております。
エリアは大体、九つあるといわれておりますが、沖縄だけは非常に特殊なマーケットですので、沖縄を除いた8エリアにおいては基本的には入札に参加しております。ただ、この日本は東京が圧倒的に人口が多いですので、売上の比率とかにすると、やっぱり関東エリアが非常に多いのかなとは思っております。
旧一電といわれる東京電力、関西電力、九州電力さんは本当に温度差がさまざまです。全く勝負にこないような旧一電もありますが、一方で九州電力様は九電みらいエナジーという子会社をつくって、PPSでいろんなところを攻めていっております。なかなかやっぱり九州エリアで九電に勝つのは、正直言うと難しい。エリア特性が、競合分析、毎回毎回やっておりますが、いくつか出てきているのは事実です。
ただ1兆円あるマーケットを旧一電が全て網羅できるかというと、やっぱりなかなか難しいのだろうなと思っております。情報格差を埋めながら、私たちは入札の数をとっていくことをやっております。以上です。

質問者：ということは結局、御社のライバル会社みたいな、電力事業におけるライバル会社は、電力子会社さんだったりガスの子会社だったり、そういうところと価格競争を延々やっていくビジネスと。

時津：基本的に、このPPSのモデルでいくと、明らかに旧一電が完全なる競合になるのではないかなとは思っております。ただ新しい新電力のPPSの業者で、入札に一部こられているところもありますが、基本的には私たちが負ける場合は、圧倒的に旧一電が多いかなと思っています。旧一電は東電、九電、関電、四国電力、といったところですね、グループ会社を含めてです。

質問者：ということは、入札に応札してくる会社があまりないということなのですか、電力を入札にかけても。

時津：旧一電以外ですか。

質問者：以外で。

時津：いやいや、ありますよ。4社、5社、6社、7社ぐらい。丸紅さんであるとか、いろんな会社さんがやっぱりこられますよね。

質問者：御社が価格競争で勝っているから、応札を得てやっているということ。

時津：そうです、はい。

質問者：わかりました。

時津：自治体の入札は煩雑で、毎年毎年、くるくるくるくる変わっていくわけですよ。1年とか3年の入札が大半になりますので。いろいろ考えると、よっぽど仲が良いtoBとか、離脱しないtoCを取るほうが、彼らの成長戦略からするといいんじゃないかなと見えているんじゃないですか。
われわれは逆にいうと、toBとtoCは一切取りません。ひたすらこのtoGを掘り続けていく、取り続けて、1兆円あるマーケットをどこぐらいまで占有できるのかを今、マーケットを調べながらやっている状況ではあります。ありがとうございます。

司会：ありがとうございました。ほかにご質問、ございましたら。念のため、会社様から追加事項がございましたらいかがですか。

時津：私は特にありません。

司会：わかりました。それでは以上をもちまして、本日の説明会を終了いたします。どうもありがとうございました。

［了］

脚注
1.音声が不明瞭な箇所に付いては[音声不明瞭]と記載

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