2023年6月29日（木）に公益財団法人アクロス福岡　円形ホールにて「第30回定時株主総会」を開催いたしました。

株主総会終了後、当社代表取締役社長兼CEO時津孝康、取締役COO森新平、取締役CFO大島研介と2023年3月に社外取締役に就任いただいた株式会社チェンジホールディングス代表取締役兼執行役員社長の福留大士氏を交えて、資本業務提携によるシナジーの創出、自治体マーケットの可能性についてなど、「これからのホープについて」のトークセッションを行いましたので、その様子をレポートいたします。

＜登壇者＞
代表取締役社長兼CEO 時津孝康
取締役COO 森新平
取締役CFO 大島研介
社外取締役　福留大士

以下、「時津」「森」「大島」「福留」と表記しております。

時津：3年ぶりに第2部ということでやらせていただきます。例年我々は新入社員を株主の皆様にご紹介させていただいて、今我々が何を考えているのか、どこに課題意識があるのかというのを対談形式でずっとやらせていただいております。

今回に関しては、前回の臨時株主総会で何人かの株主の方から「なぜ福留社長が来ないのか？」と言われまして、今回はご参加いただけるということだったので、今回は福留社長を中心に私がファシリテーターではあるのですが、少し色んなディスカッションが出来ればと思っております。（第2部は）オンラインで配信をしていないですが、公開はされますのでそちらもご覧いただければと思います。

Q1　自己紹介をお願いいたします。

森：取締役COOの森です。福岡大学の大学院を卒業してから2008年に新卒の第一号、全体の社員ナンバーとしても3番で入社をしました。スタートアップ中のスタートアップということもあって、営業はもちろん、行政の入札であるとか、それこそ請求書を作ってポストに投函するとか、記帳や債権回収であるとかありとあらゆることを経験することになりました。その後2011年に取締役に就任をしております。COOというとビジネス領域全般の管掌をしているとお考えの方もいらっしゃると思うのですが、当社においては広告事業は執行役員である安藤がみておりまして、私はジチタイワークスの事業にコミットをしております。私のCOOとしての考え方として、ホープの攻めの駒として力を発揮するというのが私の仕事ではないのかなという風に思っております。本日はよろしくお願いいたします。

大島：取締役CFOの大島と申します。私は2011年10月に入社をいたしまして、社員番号としては森が3で私が12番です。バックグラウンドとしては、2009年に公認会計士試験に合格いたしまして、ただその当時はリーマンショックのすぐ後で、軒並み監査法人が採用の門戸を閉じていて、これどうしたものかというところで時津に「うちに来ないか」と拾っていただいたという背景がございます。入社してすぐ証券会社や監査法人トーマツの方にお会いして、その当時から「上場したいんだ」「IPOしたいんだ」というところで、上場準備を担うようになりました。ただ私としては経理財務や監査法人に勤めた経験がない中で、机上の知識だけを持ってして、「こうあるべきだよね」というのを外部の家庭教師役の証券だったり監査法人の先生方と壁打ちしながら、それらをなんとか積み重ねて2016年に上場を果たすことが出来ました。管掌領域としてはバックオフィス全般で、いわゆる経理財務・法務・総務・情シスサイド、IRは時津と二人三脚でみております。あとは、目下の課題としてさっきご質問でもあった税務に関してTAXプランニングをしっかりやっていくとか、資本政策周り、この2年あまりで600万株の株式が1,600万株まで、大体3倍くらいまで増えてしまったというところもあるので、そういったところと資本構成、キャッシュポジションがどのくらいかをしっかり見ながら財務戦略を立てていくというところにここ2年くらいは注視すべきだと思っています。それから平田社外取締役も先ほどおっしゃっておりました通り、リスクマネジメント領域を強化するというところに自分のリソースを張っていきたいという風に考えております。本日はよろしくお願いいたします。

福留：社外取締役の福留と申します。どうぞよろしくお願いいたします。私は鹿児島県の日置市という、昔伊集院町という場所だったのですがそこで生まれまして、親父は日置市の市役所職員でして、因果なもので親父が働いていた地方公務員の行政サービスの改革と言いますか、改善に今は携わっております。これはホープの社外取締役としてもそうですし、チェンジHDとしてやっている自治体向けのビジネスというのもそうですし、特に自治体のDXの領域を事業ではやっております。

せっかくの自己紹介ですので、私がなぜ今のこのような事業をやっているのかという片鱗をお話しますと、私が生まれた伊集院という町は、元々松下幸之助が1969年にまだ日本が高度経済成長真っ盛りの時に一番最初に地方に工場を作った町でして、松下幸之助さんくらいの起業家になると本当にビジョナリーなんだなと思うんですけど、まだ日本がイケイケどんどんで成長をしていた時に、これからどんどん地方は衰退していくと。鹿児島なんかも高校卒業したら皆どっか都会に出て行って、人がいなくなるという中で、どうやって地方に雇用を残すか、産業を作るかということで、工場を作ったわけですけれども。2012年には工場も存続できず、最後は半導体の工場だったんですけれども、事業を撤退いたしました。

私が小さい頃というのは、言ってみたらクラスの3割~4割くらい皆松下関係者だったんですよ。皆豊かで、いい家に住んでて、いい車に乗ってて、いい洋服をきているというような豊かな町だったんですけど、今や日置市の平均年収は268万円です。平均年収268万円の町になってしまっている。これが地方創生をしないとけない、私の原点と言いますか、自分の衰退していく地元をみて、日本全国ほとんどの地域で同じような状態ですので、何か解決策を事業として、ビジネスとして、松下幸之助さんがやったように作らないといけないと思っていて、そのためにはそれこそ時津さんとか森さんとか大島さんのような仲間が非常に重要だと。1人でやれるような事業ではありませんので、皆で束になってやるしかないと思っていまして、ホープとも一緒になってやっていますし、いろんな仲間を募りながら今日本のいろんな社会課題の中核である地方の衰退というところをなんとかしたい、という思いで日々仕事をしております。

Q2　役員3名の印象と、ホープグループをどう捉えていますか、教えてください。

時津：私と大島と森は10数年一緒にいるのですが、福留社長と我々役員3名との接点ってここ数年、たしか2019年くらいだったかなと思うのですが、我々3人の印象を聞いてみたいです。第一印象でもいいし、経営会議・取締役会にも出ていただいているのでその印象でもいいのでぜひ聞いてみたいです。

福留：そうですね、印象っていう所で言うと、とにかく勢いがあると言いますか、元気があるというのが元々の印象です。元々元気で勢いがある中で、今回のエネルギーの問題もあって、言ってみたらある種生き延びるのに必死な状態で、土壇場、正念場と言われるようなそういう場を経験して、最初は元気とか若々しいみたいなイメージで、凄く前向きですし、すごくがんばりがきく人たちだなと思ってたんですけど、やっぱりこの危機を乗り越えて、若干印象が変わってきてですね、本当に安定感も出てきてますし、バランスが取れてきたなというのは、最近はすごく思います。森さんなんかは、いまだに勢いがありますし、エネルギーの塊みたいな感じで、ここから次の事業をしっかり作っていってくれるだろうなと思いますし、大島さんも、ひたすら砦としてがんばってなんとか会社を存続させるというところから今や反転攻勢、これからどうやって攻めのバックオフィスを作っていくのかという感じになっていますし。時津さんもどちらかというとチャンスとかリターンなどにもともと目を輝かせているところだったのが、リスクというものの怖さを知ったので、すごくバランスが取れた。経営チームとして確実にこの2年でどんな会社よりも強くなったと僕は思ってます。

時津：ありがとうございます。そのように見ていただいてたんですね。
確かに僕はどっちかというとお金のにおいがするとかすぐ言っちゃうタイプなので、そこにリスクというものを今までより考えるようにはやっぱりなりましたよね。

Q3　社外取締役として、1番テコ入れをしたいところはどこですか？

時津：これまで数回、ホープの取締役会と経営会議に出ていただいて、一番テコ入れしたいということはある程度見えてらっしゃるのか、もうちょっと経過観察なのか、その辺はどうでしょうか。

福留：随所で言ってますが、飛躍的な成長、ビジネスモデルの質的量的な転換点を迎えられるようなきっかけや気づきを与えられればと思っています。具体的には森さんと安藤さんですけれども、事業責任者は、毎年の予算、四半期の予算をずっと追っているので、今日に集中しないといけないんですよね。それはすごい正しいと思うんですけど、今日のことに集中してると、どうしても明日は今日の延長線上でしかない、ということになるので、ビジネスモデルを劇的に転換して、売上1,000億で利益100億、というところにもっていけるようにするためには、これって会社の成長っていうと色んな概念を含むんですけど、まずは私を含めてですが、経営陣が成長しないといけない。そこのサポートといいますか、視野を広くしたり視座を高くしたりとか、ビジネスモデルそのものを、今のものを守りながらどうやって未来の新しい事業、飛躍的に伸びるような事業を作り上げるか、というところに私の付加価値を出せるかなと思っております。

時津：森はどう思いますか？僕は一部、企業版ふるさと納税事業とakisol（アキソル）を除いて、事業をドライブしていないじゃないですか。森は株式会社ジチタイワークスのほぼ社長としてやってて、目先とのバランスとか、今福留社長がおっしゃったことについてどう思いますか。

森：もちろん予算責任がありますので、将来の成長を見つつも目の前の数字をまず優先順位高く作っていかなくてはいけない、というジレンマは常に抱えているなと思います。福留社長が先ほどおっしゃっていただいたことでいうと、まさにそれだなと思っているんですけど、もともと広告事業から自分のキャリアをスタートしてますので、1枠2～3万というのを積み上げて売上を作るという原体験が沁みついており、数を出していくようなビジネスモデルの量的な改善はすごく得意です。でもビジネスモデルの質を変えていくところは、どうしても弱いんだろうなと思ってますので、福留社長の力を借りながら、どうやってジチタイワークスの質的な転換を迎えられるかというのをディスカッションさせていただきたいと思います。

Q4　ホープグループがベンチマークをした方が良い会社はありますか？

時津：我々のマーケットって自治体なので、難しいところはあると思うんですけど、我々がベンチマークしたほうがいい会社は今、浮かびますか？

福留：色々ありますが、今日も資料の中にありました「公務員プラットフォーム構想」っていう発想を形にする上では、エムスリーですね。お医者さんと製薬会社をつなぐことから出発して、いろんなところに事業領域を広げていって、まさに数兆円の時価総額を作れた、非常に日本を代表するスタートアップの成功事例だと思うんですけれども、あれと同じような話を、公共サービスといいますか、公務員の世界で作り上げる、という一つの事例としてベンチマークはありです。

あと、人材のマネジメントや組織の作り方はリクルートかなと思うんですね。ホープの社風をみていて、古き良き時代のリクルートのにおいがするんです。営業の強い会社って、みんな元気で社員がすごくいきいき働いていて、数字を気にして、みんなでお祝いをして、っていうある種前向きな文化っていうのをどう作っていくかっていうところでいくと、最近のリクルートは大企業化してきていますけど、昔のリクルートは良いベンチマーク先かなと思います。

時津：確かに機関投資家面談していたときに、鋭い人とかは、これってこういうことになるんじゃないですか、という（エムスリーさんの）話を向こうからしていただけることもあるので、「凄いなこの人」と思うときはあります。
組織的にはリクルートなんですね。リクルートの空気感って、書籍ではわかるんですけど、ちょっと似てるところがあるんですね、わかりました。

Q5　チェンジホールディングスに力を貸して欲しいことや、シナジーを創出したいことはありますか？

時津：例えば企業版ふるさと納税支援事業は、福留社長にも話をして、僕らが圧倒的にシェア取っていきたい、担いでくれとお願いしています。大島や森からは何かありますか？

大島：今のホープグループって、もともとジチタイアドにしろジチタイワークスにしろ、オーガニックに分割して生まれた会社です。ホープグループって出自はみんなホープなんです。一方でチェンジHDさんってM&Aだったりでいろんな企業を仲間集めされてますが、同じホールディングス化といっても全然形が違う、方向性が違う。おそらくチェンジHDさんてそういった意味だとPMI（ポストマージャーインテグレーション）、買収後の統合っていうのをどのようにうまくするか、文化だったり制度だったりどのようにやっていこうか、としっかりお考えになっているのかなと思うんです。弊社は今だと全くそういう考え方がなくて、むしろその逆進的なステップで、例えばジチタイワークスとかが自助独立していく、という考えの中にいるのかなと。なので、まだ成長戦略の中にM&Aとかは明確に掲げているわけではないんですが、おそらく飛躍的な成長を遂げる中では、非連続な成長の機会も訪れると思うんですけど、そういう時にぜひとも、ご助言をいただきたいなと思います。

森：一つは、技術力のところ、もう一つはDXに対する幅広いリテラシーだと思うんです。今ジチタイワークスってアナログツールを使って、自治体の職員さんたちに先進事例のシェアをするというのがメイン業務になっています。コロナ禍でのデジタル化の遅れが浮き彫りになり、そこからデジ庁ができて自治体職員さんたちの働き方というのが徐々にITインフラの普及に伴って変わってくるなと僕は予想しております。そうなったときに、アナログツールで情報提供をするというところにいつか限界がくるかもしれない。そうなったときに、僕らの情報提供ツールを徐々にIT化させていって、適切なチャネルで情報を届けるというところに進化していかなければならないと考えてますので、ここに関しては福留社長のご知見というのは非常に役に立つのじゃないかなと思ってますので、行政がどう変わるか、だからホープやジチタイワークスの情報提供ツールをこう変えたほうがいいよっていうところに対するアドバイスが欲しいなと思っています。

時津：なるほど。「LoGoチャット」とかいろいろツールをお持ちですからね。

Q6　当社グループは創業より「財源確保」というドメインを使い、一貫して“自治体マーケット”でサービスを展開していますが、今後の自治体の可能性・方向性をどのように考えていますか？

時津：自治体はこの10数年、相当変わったなと思います。昔は若い市長とかいなかったし、デジ田（デジタル田園都市国家構想）も含めてどんどん変わっていっているじゃないですか。福留社長から見た時に、今後の自治体の可能性とか、方向性はどういうふうに考えていらっしゃるのか、少しだけ頭の中を見せていただきたいと思います。

福留：自治体はいろんな地域、特に人口が減少している地域では重要な役割を担っていくと思っています。まず方向性に関して言うと、自治体の人口減少もありますし、いわゆる定員適正化計画といわれる、自治体の人員を減らしましょうというもので、すでにこの30年くらいで約20％くらいの一般行政職員って減っているんですね。減っているなかで、コロナだなんだといってすごい業務量は増えてますと。その中で一番最初に我々がやらないといけないのは、日本全体そうなんですけれども、人数が少なくなっても持続可能な社会を作らないといけないと思っています。人口が減少していくのはもう確定的ですので、こども家庭庁を作ろうが、子育て政策をがんばろうが、もう人口減少のトレンドは止めようがないという思っているので、予見として自治体が率先垂範して、人数が減っても全ての行政サービスがちゃんと回ります、かつ今までやっていた事務処理に関してはほぼ外に出して自動化されたりして、本当に必要な住民のためになるような行政サービスに特化して仕事ができるような体制を作るところが出発点かなと思ってます。

という人口減少に対する備えと、地域の課題を解決するために事務処理ではなく、地域が抱えている課題を解決するために、自分たちの手足頭を動かしてやっていくことに時間を割いていくというところがすごく大事で、ようやくそこで余力ができたら、自分たちの街はどうあるべきか、どうやって稼ぐんだということをちゃんと考えることが大事だと思う。

とはいえ、１つ１つの地域がものを考え抜いて新しいものを作りだすのは大変な作業なので、僕らがその答えを用意してあげる、型を用意するということです。
我々はよくフォーマットを用意しましょう、といっているんですが、例えば、乗りやすいフォーマットはいくつかあって、ゆるキャラってあるじゃないですか。くまモンができて、ゆるキャラはこうだというのがわかったら、北海道から沖縄まで、どこでも真似できるわけですよ。ゆるキャラっていうフォーマットを真似して、福岡だったらこういうキャラクターにしよう、大分だったらこういうキャラクターにしようという、一つの型が出来ればみんながマネできる。

ふるさと納税もそうです。最初は10自治体とか、本当に少数の自治体がやり始めたものを、ある種型にして、それをシステムにすると、北海道から沖縄までみんな同じ型に乗れると。こういうみんなが乗れる地方創生の型みたいなものを作って、本当にクリエイティブに仕事ができる、例えば自分の街の魅力を発信するところに、とにかく力を入れようとか、そういう仕事ができるような体制を作るのが大事で、ジチタイワークスの話の中にもありましたけれども、言ってみればそういう型になりそうな芽というのはいろんなところにあるわけです。

例えば外国人観光客をいっぱい集めて、街の経済が潤っているという街は絶対にあります。そういう人たちがどんな活動をしていてどういうまちづくりを考えているか、というのは、まさに行政マガジン『ジチタイワークス』の記事で成功事例として全国に共有されています。その記事を他の自治体の人がみて、なるほどと、自分たちも観光産業にテコ入れしようと決めて、その型を我々のような企業が提供できれば、自治体の皆さんがよりポテンシャルを発揮して、そこにのっかっていけると思っています。そんなことを、これから一緒になってやっていけたらいいのかなと思います。

時津：自治体がなくなることはないじゃないですか。公共サービスは必ず担保しなければいけないので、平成の大合併のように数はもしかしたら大規模に減っていくことはあるかもしれませんが、自治体のファンクション自体はなくてはならないことなので、行政の人員が減っているということは負荷が高まってくる。なので、逆に言うと我々も様々なビジネスチャンス、広告だけではなくて、マーケティングだけではなくて、何かおもしろいサービス機会が生まれるのかなと僕自身も感じているので、ここで1丁目1番地、自治体に特化した、と言い続けている会社として、しっかりと役立つサービスを開発していくためにも、そのタイミングでお金を持つことと、人のリソースを持つこと、仲間がいっぱいいることはすごく今後の僕らの業績にとっても大きなことかなと考えております。

Q7　最後に、当社経営陣へのアドバイスと激励をお願いいたします。

時津：ぎりぎりのところから生き残ることができて、世の中に必要な会社でありたいなと思っているので、アドバイスと激励をいただきたいと思います。

福留：株主の皆様、ここまでご参加いただきありがとうございました。

個人としてはホープの株主でして、多額の損失を3億円出資したんですけれども、いまのところ含み損で2億25百万円ございます。これが埋まるまでは、絶対に社外取締役を辞めませんし、埋まってさらに含み益が出て僕の老後の資金になるくらいにホープが成長してくことを非常に期待しております。株主の皆さんと同じ立場で、ホープの経営陣と執行役員、幹部を鍛えていきたいと思いますし、いろんな注文をつけていきたいと思っておりますので、ぜひ株主の皆様には継続的なサポートをお願いしたいと思います。必ず3人（時津・森・大島）には、ホープの株主になってよかったといってもらえるような会社を作っていただけると確信しております。よろしくお願いします。

最後に

時津：本日は長時間ご参加いただきまして、誠にありがとうございました。
来年も株主総会がありますが、しっかり予算を達成して、皆様に「この1年間こういう価値を世の中にもたらすことができた」と自信をもって言えるように、また来年皆様とお会いできるのを楽しみにしております。以上で終わります。